ここを変えるだけで売上が上がります。

チラシでもサイトでもここを変えるだけで、売上が変わる場所があります。上の画像で既にネタバラシしていますが、『キャッチコピー』です。

なぜキャッチコピーを変えるだけで売上が変わるかというと、それは、“その続きを見てくれる率”が上がるから。

キャッチコピーで目を惹きつけていない

他のサイトに移る
他のチラシに移る

キャッチコピーで目を惹きつけている

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となりますから、当然結果に繋がります。

それではどんなことをキャッチコピーに書けば良いのかというと、お客様にあなたの思いや商品の良さが届くような言葉です。

それって、

「ココロも満タンに」(コスモ石油)
「愛情一本チオビタドリンク」(大鵬薬品工業)
「インテル入ってる」(インテル)

みたいな感じですか?

と思われるかもしれませんが、そうではありません。

これらの有名なキャッチコピーは大企業がメディアをフル活用し、何億円もかけてイメージを浸透させるために行う戦略で、中小企業や個人事業には当てはまりません。

ここでお伝えするのは1枚のチラシ、1つのサイトで結果を出すためのキャッチコピーの作り方です。

余談ですが、レストランや居酒屋のチラシに多く見受けられるのですが、商品名はキャッチコピーではありません。

目立つような一捻りした商品名を見かけますが、それだけではキャッチコピーとは言えません。

それはメニュー名です。。。

・・・

それでは作り方を説明します。全部で3ステップです。

ステップ1.ターゲットを限界まで絞る

例えば、生活習慣病予防の商品があるとします。

生活習慣病予備軍の“本人”に響くメッセージと、生活習慣病予備軍の夫を持つ“奥様”に響くメッセージでは『言葉』が異なります。

つまり、ターゲットを絞らなければ、あやふやな言葉でしか訴求できません。

渋谷のスクランブル交差点で「そこのあなた」と声を掛けられたら、あなたは振り返りますか?

私なら自分の事とは思わないので振り返りません。

「そこのメガネをかけているあなた」と言われても振り返らないでしょう。

「そこのメガネをかけていて青い服を着ているあなた」

「そこのメガネをかけていて青い服を着ていて、ナイキのスニーカーを履いているあなた」

これくらい明確に言われたら「自分の事だ」と思って、振り返ります。

つまり、条件を絞れば絞るほど「私のことかな」と感じるようになり、反応しやすくなります。

逆に言うと、「私のことかな」と感じない人は興味の無い人ですので、振り返ってもらう必要は無いのです。

強く自分のことかなと感じてもらうためにターゲットの明確化、絞り込みをする必要があるのです。

で、まず最初にやる事は『見込み客の欲求にフォーカスする』です。

世の中に存在している商品・サービスは全て見込み客の欲求を満たすものと言えます。

欲求を満たせないのであれば、需要が無いので淘汰されていきますので。

では、見込み客の欲求とは何かというと、

  • 何かを避けたい欲求
  • 何かを得たい欲求

の2つです。

「何かを避けたい欲求」というのは、肩のコリを解消したい、雨漏りを直したい、好きな人に嫌われたくないといった痛みや悩み、ストレス、フラストレーションなどを解消したいという欲求ですね。

「何かを得たい欲求」というのは、カッコイイ車が欲しい、彼女(彼氏)が欲しい、海外旅行に行きたいといった願望的要素の強い欲求です。

どちらの欲求を満たすかは業種やサービス内容によって変わりますが、あなたの商品・サービスもどちらか(もしくは両方とも)を満たしているはずです。

あなたの商品・サービスがどちらの欲求を満たしているのか、把握しておきましょう。

これができたら次に4つの質問でその欲求を明確にします。

あなたの商品・サービスを必要としている人は、

  1. どんなことで困っている人ですか?
  2. どんなことで悩んでいる人ですか?
  3. どんなことに不満を持っている人ですか?
  4. どんなことを望んでいる人ですか?

1~3は、「何かを避けたい欲求」にフォーカスした質問です。

4は、「何かを得たい欲求」にフォーカスした質問です。

これらの質問に答えていくことによってあなたの商品・サービスを必要としているターゲット像が見えてきます。

そしてさらに、年齢、性別、職業、身長、体重、居住地域、年収などの属性を掛け合わせていくと絞り込むことができます。

・・・

大分長くなりましたので、今回はここまでにします。

「ターゲットを絞る」というと嫌がる方も多いのですが、言い換えると理想のお客様像なんですよね。

なので抵抗がある方は自分の理想のお客様を思い描いてみて下さい。

それでは残りの2ステップは次回お伝えします!