「分からないから広告業者にお任せ」から卒業しませんか

今日は広告代理店から怒られてしまう話をします!

どうすればいいのか分からないから、チラシの制作業者に丸投げしているという経営者の方、非常に多いと思います。

打ち合わせをしても

「デザインがどうのこうの」
「色使いがどうのこうの」
「レイアウトがどうのこうの」

と、訳の分からない言葉を並べられ『丸め込まれている感』を持ちながらも分からないからお任せしてしまう。

もし5万枚配ろうとしたらデザイン料10万円~、印刷代5万円~、折込料金で15万円~と合計で30万円以上(かなりざっくりですが)掛かりますよね。

10万枚なら50万円~といった所でしょうか。

こんなに出費したのに反応が無い。。。

そのことを広告代理店に伝えると

「認知度が足りないためです。2回、3回と配りましょう!」

「1回配っただけで反応が無いのは当たり前です。毎月定期的に配布して、じっくり取り組みましょう!」

といった答えが返ってきます。

いくら2回目以降はデザイン料がやすくなったとしても、印刷代と折込料金だけでもけっこう高額な痛手です。

「そんなもんだ…」

と“諦めて”無理をされている方も多いと思います。

世の中の7割~8割のチラシは“売れないチラシ”です。

しかも結果を出している残りの1~2割は、スーパーやホームセンター。

毎日必要となる食料品や生活用品は、どこで買っても基本的には同じ商品で、価格情報が結果を左右する業種なので、特別な工夫は必要ありません。

ですので、ここではメーカーがCMを流しているような、日用品を売る為のチラシの作り方は説明いたしません。

そうではない、一般の中小企業の方が行っているサービスや商品を売る為のチラシとは、どう作ればよいのか、どうあるべきなのかを考えてみます。

これさえ理解してしまえば、もう広告代理店に無駄な出費をする必要はありません。

新規客は商品の良さを知らない

まず、新規客はあなたの商品・サービスを使っていないので何も分かりません。

つまり、売れ行きが芳しくなくても、“商品を見直す必要は無い”ということです。

売行きが悪いと商品を見直し始める人がいます。

商品を見直すのは、すでにその商品・サービスを知っている既存客向けに行うことで、新規客に向けて必要な事は『商品の良さを伝えること』です。

既存客と新規客のアプローチには違いがあります。

ポイントカードなどは一度でも来たことのある既存客へのアプローチなのです。商品の質を上げたり、ポイントカードを配っても新規客の獲得には一切繋がらないのです。

新規客を獲得するには“商品やサービスの良さを伝える”広告宣伝が不可欠なのです。

新規客を集めるのが一番大変でお金も手間もかかる

あなたの商品やサービスを使ったことの無い、何も知らない人には良さを伝えなければ誰も買ってくれませんので、新規客を集めることが一番大変です。

口コミで集客という話もよく耳にしますが、口コミするからには一度は利用してもらわなければ語りようがありません。

『口コミ』という手法は既存客に行って頂くものなのです。

最近ではホームページやブログ、フェイスブックといったインターネットに力を入れている方も多いと思います。

いずれも素晴らしい集客力を持っていますので、どんどん行ってほしいのですが、ネットは作るのが大変で競争が激しく、結果が出るまでに時間が掛かるというデメリットもあります。

チラシは『作るのが簡単で現金化しやすい』というメリットがありますので、是非、合わせて取り組んでほしいと思います。

人間は未知のものを警戒します

セブンイレブンやイオン、マクドナルド、スターバックスといった全国チェーンだったらお店に入らなくても価格や提供される物の想像がつきます。

ですが、私たちが行っているような小規模なサービスは“どんなに良い商品・サービスを提供していても”心理的抵抗と警戒心が働きます。

テレビやラジオ、雑誌などで四六時中、目にするわけではないので、これは仕方のない事です。

「どれほど自分が良いサービスを提供していたとしても、相手である見込み客は猜疑心を持った目で見る。」

これが購入者心理です。

つまり、サイトにしてもチラシにしても、疑われていることを前提として作らなければなりません。

業界によっては特に注意が必要です。

不動産やリフォーム、エステサロンといった業種では、ほとんどの方が正しい事を行っていて質の高い商品・サービスを提供しているのですが、業界としてイメージが悪く、冷たい目で見られてしまいます。

ほんのごく一部の悪徳業者や猛烈な売り込みをかける業者のせいで、業界全体がマイナスなイメージを持たれてしまっているのです。

例えばリフォームや建築関係の場合は手抜き工事、不動産であれば土地転がしから地上げ屋、詐欺など。

エステサロンであれば強引な勧誘や高額なローンを組ませるといったことが、ニュースで話題になりました。

こういった事件などのニュースによって、ネガティブなイメージが刷り込まれているのです。

騙されないか、怖い人が来るんじゃないか、家に入られたら怖い、強引に買わされる、後から高額請求されないかといった心配がたくさんあるのです。

こういった業種の場合には、『人』を前面に出すのがお勧めです。

悪い人は顔を出せませんので、顔を出すことで安心感が生まれます。

逆に、不安感の少ない業種、例えば美容室や床屋さん、レストランやカフェといった、利用頻度が高く誰でもいずれかのお店で経験したことがあるような業種であれば、『人』を前面に出しても効果がありません。

どこかしらで利用経験がある、イメージしやすい商品・サービスの場合、顔を前面に出しても「ふ~ん」で終わってしまいます。

顔を出しても埋もれてしまいますので、他店との違いやオリジナルのサービスを強調する必要があります。

時期を意識する

花粉症対策は春しか需要がありません。ダウンジャケットは冬しか必要ありません。時期を意識した切り口を考えると反応率が高まります。

季節毎に見込み客の悩みは変わります。常に『今』欲しい物を意識する必要があります。

逆に、肩こりや腰痛といった時期の無いものを宣伝したい場合には、時期モノの間に配れば良いのです。

上手くいったチラシは変えない

例えば、これまで配っていたチラシより反応率が0.001%上がったとしたら、以前より成功していることになります。

ひとまずはそのまま複数回配布しても良いですし、さらに反応率を高めたい場合には1ヵ所ずつ変えることです。

複数をいっぺんに変えるとどこが原因で良くなったのか、悪くなったのかが分からないので、1回につき1ヵ所のみしか変えないことです。

そして前回との反応率の差をチェックしながら少しずつ高めていくと、落ち込みを最小限に抑えながら最強チラシが作れます。

※そのためにも毎回配布数と来客数を把握し分析することが重要です。

リスクリバーサルしてあげる

人間は解決策を望んでいたのに、いざ解決策が目の前に現れると今度は疑うようになります。

花粉症に苦しんでいる営業マンがいるとします。

薬も効かず、目は痒い、鼻水は出っぱなし、くしゃみも止まらない、頭はボーっとしているという状態で、今から社運をかけたプレゼンをしなければなりません。

こんな状態でプレゼンなどできません。

今すぐどうにかしたい。

今日だけでもどうにかしたいという状態の時に、目の前に「今すぐ花粉症を直します。10万円」という看板が現れます。

すると、あれほど解決策を望んでいたのに、今度は真実かどうか疑い始めるのです。

これが人間心理です。

ではどうするか?

「初回無料で効果を実感してください」とリスクを取り払ってあげるのです。

「まずは試してもらい、効果を実感した上で購入を決めて下さい」と、ファーストプロセスを限りなく低くしてあげるのです。

もしくは解決できなかったら全額返金保証なども良いです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

広告代理店に怒られてしまうようなことも書きましたが、もちろん質の高い代理店も多くありますので、あなたが上手くいってないようであれば参考にして頂ければと思います!