ネットの時代でも効果的なチラシの作り方

「今はネットの時代!チラシなんかやってないでホームページとかブログで集客した方が良いよ!」

なんて声をよく耳にします。

実はコレ、間違ってはいませんが、正解でもありません。それぞれに一長一短があって、優劣がつくものではないんです。

ホームページもブログも今どき珍しいものではありませんので、そこでも競争がありますし、お客様の年齢層によってはネットで買い物をしない人たちもいます。

ですので、1か0かで考えずに、いいとこ取りしていくのがベストです。

そして、まだまだチラシは効果が有ります。

もし反応が薄い、リアクションが無いと感じているなら、これからお伝えする所を見直してみて下さい。

絶対に読まない、信じない、行動しない

毎朝、新聞に折り込みチラシが入りますよね。

全部のチラシを一文字も漏らさずにじっくりと読んでいますか?

読まないですよね。

自動車好きの人ならディーラーのチラシのカッコイイ車の写真ぐらいは、眺めるかもしれません。

レストランのチラシのおいしそうなメニューの写真なども、眺める程度はするでしょうか。

ライバル会社のチラシや欲しいと思っている商品のチラシであれば、少しはじっくり見ますかね。

でも、そんな程度だと思います。

何が言いたいのかというと、見込み客は『チラシを読まないし、書いてあることを信じないし、行動を起こさない』という“現実”です。

あなたもそうではないですか??

これが広告を出す側になると急に、『必ず読んでらえる。読めば信じてもらえる。すぐに購入行動してもらえる』と思ってしまうのです。

これはあなたを責めている訳ではありません。誰でもそうですし、正直、私も全然見てません。

見込み客は『読まないし、信じないし、行動しない』。

悲しいですが、見込み客は究極にナマケモノでメンドクサガリで、反応しないのが当たり前なんです。

まずこの原則を受け入れた上で、いかに反応させるかの努力をしなければなりません。

そして、解決策は以下になります。

読まない対策

→ 短期的欲求(悩み・痛み・願望)にフォーカスする

見込み客があなたの商品・サービスで今すぐ解決したい事は何か?

利益になりやすいかどうかとか、金額の大小は一切考えずに、お客さんからよく耳にする悩みや愚痴、困ったことを書き出してみましょう。

信じない対策

→ 敵を設定し、証拠を提出する

一般的に根拠無く信じられているけど実は違う、といったプロの知識や常識を洗い出し、裏付け資料も提示できるようにします。

というのは、信じてはいても疑っている部分もあるのです。この疑っている部分を刺激することで、信じてもらうきっかけにします。

行動しない対策

→ 放置する事のリスク(緊急性)を伝える

放置した場合のデメリットを洗い出します。

※あまりにリスク(恐怖心)を刺激しすぎると脅しや煽りになり、逆に不快に取られるのでバランスが大切です。

これらをキャッチコピーに活かします。

『機能』は要らない、『得れるもの』を伝える

こんなキャッチコピーはいかがでしょうか?

「1,000万画素で簡単に撮影できて、しかも超軽量デジカメです!」

マニア以外誰も欲しくなりませんよね。理由は誰に売りたいのかも分からないし、何も伝わっていないからです。

  • 1,000万画素だから何?
  • 簡単ってどういうこと?
  • 超軽量って何と比べて?

何も伝わっていませんよね?これでは誰も惹きつけられません。

伝えるためには言葉を分解して『一瞬で得られる物が伝わる言葉』に置き換える必要があります。

  • 1,000万画素 ⇒ 20年後も色あせない写真が撮れる
  • 簡単に撮影できる ⇒ ボタン一つで
  • 超軽量 ⇒ 重さは卵2つ分

そしてさらに『誰に向けているのか』を追加すると『売れるキャッチコピー』が完成します。

「ボタン一つで20年後も色あせないお孫さんの写真が撮れるカメラ。しかも重さは卵2つ分です」

キャノンとニコンで同じ性能のカメラが並んでいて、上記2つのキャッチコピーが書いてあったら、売れるのは間違いなく2つ目のキャッチコピーです。

対象を明確にする

上記の例では「お孫さん」という言葉を入れることで、おじいちゃんおばあちゃんを購入対象としました。

この購入対象者の絞り込みをしておかないと、ぼやけた誰の心にも響かないチラシになってしまいます。

購入対象者の絞り込み、やりたくないと感じられましたか?

「10代~80歳まで、性別も関係無く万遍なく幅広い層に売りたいんだ!」

「お客さんが来てくれるのであれば、年齢や性別なんて関係無く全部対象にしたい!」

と感じましたか?

結果的にはそうであって良いのですが、チラシではとにかく惹きつけて行動してもらわなければなりません。

年齢層や性別、収入レベル、地域性などによって響く言葉は異なります。絞らない=売れないチラシになってしまうのです。

ただ、安心してほしいのは、対象外の層もきちんと反応する点です。

「ボタン一つで20年後も色あせないお孫さんの写真が撮れるカメラ。しかも重さは卵2つ分です」

このキャッチコピーではお孫さんのいる年齢のある程度高めの方、祖父母を対象としました。

祖父母を対象としましたが、若い人でも「年配の人でも簡単に撮影できるなら私でもできる!」「こんなに軽くて簡単ならおじいちゃんに買ってあげよう!」と判断します。

勝手に誰でもできると捉えますので、機械に弱い方やマニアではない一般の人には、受け入れられやすくなるのです。

見込み客の居場所から伝えるべきことを判断する

見込み客の居場所には市場内と市場外という2つの概念があります。

市場内とは、その商品・サービスを経験したことが有る人のことです。

例えば、あなたが美容院や理髪店、飲食店などを経営している場合、新規客は人生において他店での経験があるはずです。

20歳を過ぎて、床屋に行ったことが無い人は、日本では珍しいですよね。

これらのいわゆる誰でも知っている、経験しているであろう商品・サービスで新規客を取りたい場合には、他社との比較や違いを伝えると響きます。

もう一方の市場外とは、その商品・サービスを経験したことが無い人のことです。

建築関係など購入頻度が一生のうちに1回あるか、という商品・サービスを扱っている業種はこちらになりますね。

市場外の人は経験が無いが故に、得体の知れない漠然とした恐怖を持っています。

例えば、株式投資をやったことが無い人は、全財産を失うのではないか、破滅するんじゃないかといった恐怖を持っている場合が多いです。

株自体を怖がっているので、市場外の人に他社との比較や違いを持ち出しても効く耳を持っておらず1ミリも響きません。そもそも聞きたくないのです。

市場外の人は、リスクしか考えていないので夢を語る必要があります。

夢を伝えて、夢を見せてあげて、市場の中に入ってきてもらう必要があるのです。

あなたの見込み客は市場の内と外、どこにいるのかを把握してからチラシのメッセージを考えてください。

すべてに理由を明確にする

値下げや限定は必ず理由を入れることです。

理由の無い値下げや限定性には反応しません。理由が無ければ値段は下げて当たり前と思われます。理由の無い限定性は30個限定と言いつつも、在庫はいくらでもあるんだろと思われます。

理由付けできない場合は書かない方が良いくらいで、必ず理由が必要になります。

人間は買った後に後悔する

金額が大きい商品や購入頻度の低い商品の場合、人間は買った後に必ず後悔します。

特に家族から「なんで買ったの?」と問い詰められたりするとなおさらです。

「今は必要なかったんじゃないか」
「まだ使えたんじゃないか」
「あぁ、思慮が足りなかったかなぁ」

などと考えてしまいます。

ややもすると根拠無くキャンセルになったりもしますので、最初から買った後に言い訳ができるようにしておいてあげる必要があります。

例えば、芸能人が使っているから、医者が勧めているからなど、何でもいいので言い訳を用意しておいてあげる必要があるのです。

これを上手に実践しているのがスーパーです。

実は、奥さんが買い物から帰ってきて「何でこれ買ってきたの?」と訊ねる旦那さんが意外と多いのです。

その時に、

○○さんという農家の方が作っていて、
(⇒顔を見せて安心させ)

○○に良い栄養素がいっぱい入っていて、
(⇒得られるものを伝え)

季節ものだから今しか買えないし、
(⇒限定性を理由付きで伝え)

しかもタイムセールやってたの!
(⇒今すぐ購入するように促している)

となるようにしているのです。

手をとって導いてあげる

「申込み」は具体的に書けば書くほど、その通りにやってくれます。

  • 今すぐここをクリックして下さい。
  • 今すぐ0123-456-789までお電話ください。
  • 今すぐ裏面に記載してファックスをお送りください。

など、細かく書くほどその通りにやってくれます。

逆に雑に書くほど反応が薄くなります。何もしてくれなくなります。

手取り足取り、お母さんのように導いてあげることで、成約率が飛躍的にアップします。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

取り組みやすいもの、取り組むには時間が掛かるものそれぞれありますので、やりやすい所から手をつけてみて下さい。

やった分、必ず成果となって返ってきますよ!

 

追伸:

釣りガールとのコラボが面白い、吉本芸人マスゲンさんの釣りチャンネル。芸人さんだけあって編集が上手くて、テンポも良くてテレビみたいです。注)セクハラ多め(笑)